«Особенности продвижения жилья: прицел на покупателя»

Как выделить свой жилой комплекс в общем массиве рынка строящегося жилья в Санкт-Петербурге и Ленобласти задумываются многие застройщики. Именно так появляются цветные фасады и различные изображения на них, а также многое другое. На что обратить внимание при продвижении своего объекта, BSN рассказала директор NAI Becar Promo Анастасия Лепехина.

BSN - Анастасия, вы много работаете с рынком недвижимости. Скажите, какие тренды в «первичке» вы сейчас наблюдаете?

Сперва я хочу сказать, что нужно четко разделять сегмент, о котором мы говорим. Те тенденции, которые наблюдаются на рынке массового жилья, совершенно не соблюдаются в более дорогом сегменте. Но поскольку строится у нас все же больше всего эконом-класса, я предлагаю говорить именно об этой части рынка, где как раз и наблюдается конкуренция и, по нашему опыту хочу отметить, что именно здесь застройщики и нуждаются в PR и создании своей собственной стратегии продвижения с выделением конкурентных преимуществ объекта.

BSN - И с чего бы вы предложили начать застройщику?

Важно понимать, какая это компания: крупная и с большим опытом работы на рынке, молодая и амбициозная и планирующая занять свою долю рынка, либо та, которая работает давно, но занималась просто продажами, никак не привлекая к себе внимания. Если компания-новичок, то ей стоит озаботиться тем, как она планирует завоевать рынок. Может позволить себе поставить низкую цену за «квадрат» и сразу привлечь большое количество покупателей? Или хочет все же создать какой-то образ в глазах людей, который поможет дальше уже работать «сарафанному радио»? Так вот если она решила продвигаться, то начать стоит всегда традиционно: заявить о себе за счет выпуска пресс-релиза или проведения мероприятия (это может сделать внутренняя пресс-служба либо PR-агентство, причем лучше со специализацией именно на рынке недвижимости) и начать ежедневную планомерную работу со СМИ.

BSN - А дальше? Ведь по такому пути работают многие компании. Как же добраться до желанного покупателя, на которого и рассчитана вся эта деятельность?

Вот тут в силу вступает креатив и желание выделиться. Хорошим помощником в этом станут акции B2C, т.е. направленные напрямую на покупателя. При работе с застройщиками мы стараемся совмещать разные инструменты продвижения, в том числе и этот. Что он собой представляет? Это проведение интересных мероприятий, которые заинтересуют жителей города и будут проводиться от имени застройщика. Например, для одного нашего клиента мы проводили среди молодых семей конкурс на создание детской площадки мечты, идея которой должна была лечь в основу при строительстве реальной площадки в жилом комплексе. В конкурсе участвовали целыми семьями, мамы присылали по несколько рисунков площадки своей мечты, победителей выбирало компетентное жюри. А делалось все для того, чтобы сделать акцент на том, что это жилой комплекс для молодых семей. Также подобными мероприятиями могут быть проведение интересных семинаров на жизненно полезные темы для населения, конкурсы на лучшую идею символа жилого комплекса. Говорить об этом можно бесконечно (Примечание: улыбается). Все зависит от самого объекта и идеи, которую хочет донести застройщик. Такие акции привлекают потенциальных покупателей, а если они грамотно продуманы, то получают хорошее освещение в СМИ.

BSN - Анастасия, вы много говорили именно о продвижении. А что вы можете сказать о рекламе недвижимости?

Я считаю, что при разработке рекламной кампании нужно делать акцент на легкости ее восприятия, эмоциональности. Также важны и цветовые решения, ведь они привлекают внимание людей. Но я хочу особенно подчеркнуть, что реклама всегда лучше работает в комплексе, поэтому лучше совмещать ее с PR в СМИ, проведением мероприятий для существующих и потенциальных покупателей (я еще не рассказала о целом сегменте мероприятий лояльности, о которых почему-то забывают многие застройщики). Поэтому компаниям стоит внимательней подходит не только к разработке концепций своих объектов, но и идее, которую в будущем предстоит доносить до покупателя. Я бы посоветовала быть проще, но воздействовать на эмоции и желания людей. Ведь что еще покупает человек, когда приобретает квартиру на уровне котлована и начальном этапе строительства? Именно это.