Итоги бизнес-завтрака «Собственный отдел продаж vs риэлтор. Партнерство или конкуренция?»

Источник фото: конкурс "Доверие потребителя"

27 июля в студии Au Pont Rouge прошел третий бизнес-завтрак в рамках XV конкурса «Доверие потребителя» по теме «Собственный отдел продаж vs риэлтор. Эффективность. Партнерство или конкуренция?».

Партнерами мероприятия выступили digital агентств Nektarin и компания «Дом Одет».

ФОТОГАЛЕРЕЯ С БИЗНЕС-ЗАВТРАКА

В мероприятии приняли участие представители строительных компаний: «КВС», ИГС «МАВИС», ЗАО «БФА-Девелопмент», ГК «Ленстройтрест», холдинга РСТИ («Росстройинвест»), корпорации «Мегалит», LEGENDA; агентств недвижимости: КЦ «Петербургская недвижимость», АН «Адвекс на Академической», Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, Санкт-Петербургской Палаты Недвижимости, Первого Ипотечного Агентства; банков: филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗ ФО, АО «Банк ДОМ.РФ», Санкт-Петербургского регионального филиала АО «Россельхозбанк».  СМИ были представлены газетами «Недвижимость и строительство», «Строительный еженедельник», «Комсомольская правда в Санкт-Петербурге», «МК в Питере», «Панорама ТВ» и порталами: bn.ru, abnews.ru и ТТ- Финанс, ЛенТВ24.

Открыла бизнес-завтрак модератор исполнительный директор оргкомитета конкурса Валентина Нагиева. Она отметила, что сегодня на рынке жилой недвижимости Петербурга второй месяц подряд наблюдается спад продаж в новостройках, и эксперты не ожидают быстрого восстановления спроса. Спрос формируют покупатели жилья для проживания, инвестиционные покупки замерли, а ключевым фактором выбора стал размер ежемесячного платежа. На фоне кризисов традиционно теплеют взаимоотношения застройщиков и риэлторов. Все чаще практикуется гибридный способ продаж объектов в новостройках, где комбинируется работа своего и привлеченных агентств недвижимости, и даже — с подключением банков.  

При каких условиях возможна разница в цене? Дисконтная политика, программы банков-партнеров, доплаты за оформление документов, скрытые платежи

  blankКак отметила Ирина Илясова, начальник управления филиала «Росбанк Дом» ПАО РОСБАНК по СЗ  ФО, в банк от агентств недвижимости сегодня приходит 45% клиентов, от застройщиков — 49%. В базе банка зарегистрировано около 50 тыс. зарегистрированных пользователей, агентов недвижимости, представителей агентств недвижимости и застройщиков. 

Ежемесячно из Петербурга в нее добавляется 50-100 новых пользователей системы, всего — около 600, из них активных до 15%.  За партнерами круглосуточно закреплен менеджер, все сделки осуществляются в режиме онлайн. Свой бонус за удачно проведенную сделку партнер получает на карту сразу после ее завершения. В связке «агент-застройщик-банк» хорошо продается кредит на первоначальный взнос под залог имеющейся квартиры и по программам «Назначь свою ставку» и «Легкий старт». В третьем случае опция позволяет уменьшить ежемесячный платеж на 50% в первые 1-2 года и быстрее выйти на сделку. Для партнеров действует прогрессивная шкала вознаграждения. Для частных агентов - физических лиц действует специальный тариф. ООО или ИП могут получать повышенное вознаграждение до 1,25% от суммы сделки. Для этого нужно пройти онлайн аккредитацию. К услугам партнера - личный кабинет с полноценным полным ипотечным порталом обучения, возможностью загрузки документов и онлайн взаиморасчеты. В итоге происходит снижение трудозатрат партнера, сокращение ошибок и времени на обработку заявок. Презентация по ссылке https://disk.yandex.ru/i/7rm9pfT7FkEc0A 

blank

Екатерина Маткаримова, руководитель центра ипотечного кредитования АО «Банк ДОМ.РФ», рассказала, что банк активно работает с регионами, идя по пути диджитализации. Клиент может купить квартиру в Петербурге через любой канал, не выезжая из своего города, и приезжает только на приемку новой квартиры и передачу ключей. Ставка для клиента единая, вне зависимости от канала продаж. Подавляющее число сделок совершается с помощью партнеров банка - агентов по недвижимости, остальные — по инициативе самих покупателей, через сайт банка.  Презентация по ссылке https://disk.yandex.ru/i/065EYp2HEeoeLw

blankПо мнению Елены Гутман, начальника управления маркетинга и продаж ЗАО «БФА-Девелопмент», если собственный отдел продаж девелопера справляется с финансовым планом, то привлекать к работе агентства недвижимости нет никакой необходимости. В последнее время  компания прибегала  к помощи агентств только после ввода второй очереди (1300 квартир) жилого комплекса «Огни Залива». Своими  силами было реализовали 95% квартир, и лишь на остававшиеся заключены агентские договоры.  Из них с помощью АН удалось продать 22 квартиры, что составило 30% от остатка. Продажи готовых квартир в комплексе  класса элит, которые компания реализовывала несколько лет назад, посчитали целесообразным перепоручить специализированному агентству недвижимости, менеджеры которого знают специфику целевой аудитории и умеют находить с ней общий язык.
Строящиеся же квартиры компании, относящиеся к сегменту комфорт-класса, всегда продают только собственные менеджеры.
blankПо словам Ирины Орлянкиной, заместителя директора по продажам корпрации «Мегалит», агенты подключились к продажам в сезон пониженного спроса, позволив отделам продаж «Мегалита» и «Охта-Груп» выполнить финансовые планы на 100%. Однако, особенность в работе собственного отдела продаж в том, что его сотрудники ведут клиента от первого звонка и до передачи ключей. Агенты же умеют красиво продавать, иногда, правда,  обещая то, что застройщик не обещал построить.

blankПо словам Екатерины Немченко, коммерческий директор холдинга РСТИ («Росстройинвест»), проблема агентств недвижимости, в том, что кроме профессионалов, в них попадаются случайные на рынке люди с низким уровнем подготовки.

.

blankПоэтому задача застройщиков — повышать экспертность сотрудников собственных отделов продаж, уточнила Ксения Садкова, директор по продажам LEGENDA. Также важно учитывать бизнес-модель застройщика, от чего во многом и зависит распределение продаж между собственным ОП и риэлторами/брокерами.

blankМежду тем, в группе компаний «Ленстройтрест» около 70% сделок проводят именно партнеры. Сотрудники прямых отделов продаж обслуживают, в том числе, их клиентов. Как говорит Денис Заседателев, генеральный директор операционного бизнеса ГК «Ленстройтрест», есть четкое разграничение функционала каждой из сторон. Агенты наращивают свою экспертность и мобильно доводят до клиентов все изменения на рынке.

blankКак заметил Сергей Козлов, директор  АН «Адвекс на Академической», в апреле-мае падение продаж на вторичном рынке было в 2-2,5 раза, в июне-июле начался небольшой подъем, он составляет около 20% от конца мая. Первичка упала больше, чем вторичка. Появился большой разрыв между суммой ежемесячного платежа по ипотеке и ставкой по аренды в аналогичных квартирах, и в большинстве своем потребитель начинает ориентироваться на аренду.
Синергия помогает увеличить продажи каждой из сторон. С точки зрения покупателя, уточнил Сергей Козлов, клиенты с внутренней ориентацией сразу идут в отдел продаж, с внешней — обращаются к риэлтору за помощью в подборе квартиры. Профессиональные риэлторы как правило присутствуют и на подписании акта приемки-передач объекта, и ведут клиентов дальше, потому что любая новостройка рано или поздно становится вторичкой, и люди ее начинают продавать.
Риэлторы продают услугу. Все знают, как оформить квартиру, но только риэлторы — как наладить коммуникацию с клиентом и довести сделку до завершения, соблюдая паритет.
Презентация по ссылке https://disk.yandex.ru/i/0XQeapinzp9G7A

blankВ КЦ «Петербургская недвижимость» в 2021 году соотношение прямых продаж новостроек и агентских составляло 41% к 30%, а в первом полугодии 2022 года оно выглядит как 39% к 32%, рассказала Ольга Кобякова, директор по развитию  компании.  Подстраиваясь под требования времени, девелоперы каждый год стремятся перераспределять потоки продаж и менять стратегии. В качестве инструментов используются эпизодические повышения комиссионного вознаграждения для агентов, различные акции на новые и существующие проекты и повышение вознаграждения для объектов бизнес- и премиум-класса.
Низкое комиссионное вознаграждение также может сработать при условии известности и репутации девелопера и наличии конкурентной цены для клиента. В качестве примера Ольга разобрала кейс, как меняются продажи девелопера при «подключении» агентства, в результате чего доля сделок может вырасти в 1,5 раза.
Такое сотрудничество дает девелоперу дополнительный приток клиентов, растут продажи и стоимость квадратного метра. Качественное взаимодействие с застройщиком повышает заинтересованность агента в продажах, дает ему известность и репутацию на рынке. Бонусом идут условно бесплатная реклама и дополнительные упоминания в интернете.

Правда, при этом возможна «экспансия» АН в структуру продаж застройщика, что может повлиять на спрос извне и привнести репутационные риски. Необходим постоянный контроль и регулирование доли АН. Оптимально, по опыту компании, — на уровне 42-45% (средняя доля — не более 60%)
Презентация по ссылке https://disk.yandex.ru/i/i1DtcwnSTPDuFw

blankВ компании «КВС» свой опыт. Полтора года назад здесь приняли решение отказаться от практики эксклюзива. Теперь, по словам Анжелики Альшаевой, генерального директор а агентства недвижимости «КВС», соотношение прямых продаж и агентских составляет 70% к 30%.
Поскольку у компании уже был свой онлайн магазин, на его основе был создан агентский портал eAgent, где через личный кабинет более 200 партнеров могут фиксировать клиента в единой системе, резервировать квартиру, записывать на показ и проводить онлайн-сделку. Работа с «КВС» напрямую позволяет быстро получать вознаграждения в 2%, проходить онлайн-обучение, пользуясь «базой знаний» компании; агентствам, ИП или самозанятым самостоятельно проходить быструю аккредитацию и формировать базу клиентов. Всю сделку агент должен проводить самостоятельно, контактируя с менеджером компании только при показе квартиры на объекте.
Плюсом такой стратегии в компании считают уход от зависимости АН по выполнению плана продаж, повышение мобильности при принятии решений и снижение затрат.
Презентация по ссылке https://disk.yandex.ru/i/DtiOP7JUlAwh7A

Сервис при продаже квартир застройщиками и риэлторами. За что готов платить клиент?

blankСемь лет назад команда, которая комплектовала апартаменты, создала компанию «Дом Одет» и открыла направление по работе с девелоперами. По словам Юсупа Магомедова, основателя «Дом Одет», за четыре с половиной года работы с различными застройщиками в компании сделали вывод, что потребители все больше хотят получать полный спектр услуг «в одном окне». — Покупать квартиру в новостройке не только с отделкой, но и меблировкой. В этом заинтересованы 60% потребителей, покупающих квартиру для проживания. Внедрение такой услуги — это, конечно, выход застройщика из зоны комфорта, где придется иметь дело с гарантийными обязательствами, но Юсуп Магомедов уверен, что за ней будущее. Потому что покупатель ценит свое время и хочет получать готовый продукт.
Поэтому в «Дом Одет» разработали специальное предложение для строительных компаний по комплексной меблировке квартир в современном стиле. Компания берет на себя авторский надзор по цене дизайн-проекта и все взаимодействие с клиентом. Он участвует в процессе лишь на двух этапах: при заключении договора и приемке квартиры. Все остальное проходит без участия покупателя. Пакетное предложение дает больший процент комиссии, нежели при выборе отдельных элементов мебели. Отслеживать каждый этап позволяет автоматизация процессов.
Презентация по ссылке https://disk.yandex.ru/i/gTbcTdhVrJMPJA

Какой канал продаж выгоднее застройщику и какой микс каналов продаж оптимален? IT сервисы застройщиков для работы с партнерами и агентами. Open-list, эксклюзив и коэксклюзив, особенности петербургских продаж.

blankDigital-агентство Nectarin регулярно проверяет на практике работу новых performance-инструментов для застройщиков, и пришло к выводу, несмотря на разнообразие тематических площадок, информация о застройщике и его предложении порой не доходит до заинтересованной аудитории. (Принято считать, что у пользователей популярен поиск Яндекса, но по данным независимого сервиса similarweb, 80% мобильной  и 75% десктопной аудитории предпочитают пользоваться поисковой системой Google). 

По словам Марины Зриловой, директора департамента в Петербурге, эффективность размещения снижается из-за отсутствия ежедневного контроля за контентом карточек ЖК в базах недвижимости. Что обусловлено получением нецелевых обращений и потерей горячих целевых лидов. «Отвал» клиентов может происходить на этапе предоставления неактуальной информации. Сокращения нецелевых лидов можно достичь за счет наполнения карточек ЖК, актуализации акций и хода строительства, и обновления/замены рендеров. Основной проблемой в работе с базами недвижимости является опасения потребителя по поводу банкротства застройщика, заморозки стройки и возникновения «долгостроя». Происходит смещение пользовательского интереса в сторону жилья с ближайшим сроком сдачи, либо объектов на вторичном рынке. Так как пользователей в базах недвижимости стало меньше, конкурентная активность возрастает, что заставляет застройщиков повышать ставки за звонок для повышения своей конкурентоспособности. 

Презентация  по ссылке https://disk.yandex.ru/i/b7CMm0wGrqO0Mw

Агентские продажи на рынке «покупателя». Меняется ли поведение покупателя в разных ценовых сегментах недвижимости? В каких проектах роль брокера/агента выросла?

blankКак считает Максим Ельцов, генеральный директор Первого ипотечного агентства, сейчас подавляющая доля продаж у застройщиков приходится на ипотеку с субсидированием ставки. Активное продвижение субсидированной ставки на вторичном рынке оживит не только рынок готового жилья но и новостроек. Пока не пойдут сделки на вторичном рынке, первичка тоже будет в сложном положении. Привлечение агентств к продаже целесообразно при сбалансированном, продуманном подходе. Это такой же инструмент продаж, как собственный отдел продаж или агрегаторы, которым можно и нужно эффективно пользоваться. Важно чтобы привлекаемые агентства «генерили» дополнительный поток клиентов, не конкурируя с застройщиками в их традиционных каналах продаж, привлекая тех клиентов, до которых сами застройщики «дотянуться» не могут.

Девелоперы, риэлторы и классифайды. Как покупатель ищет квартиру?

blankЕлена Маслова, заместитель коммерческого директора системы Нмаркет.ПРО уверена, что будущее во взаимодействии девелоперов и риэлторов — в агрегаторах. Застройщик всегда влюблен в свой объект и полагает, что все должны его купить, однако на практике процесс покупки — это длинная многоэтапная цепочка продаж. В ней незаменимым элементом, как связующее экспертное звено, является риэлтор. Именно его компетентное мнение на 75% влияет на принятие решения покупателем.

В системе компании в Петербурге 1,9 тыс. агентств недвижимости и около 15 тыс. риэлторов, из них крупных АН – 32, средних АН – 435, остальные — небольшие агентства недвижимости, ИП и самозанятые. В доле последних очень много профессионалов, которые ушли из больших агентств, сидят в соцсетях и развивают свой личный бренд.
Задача системы — предоставить классный сервис для всех без исключения пользователей (хотя наиболее активная часть — около 25-ти риэлторов). К их услугам — сервис переуступок, система «Сайт+», сервис ипотеки, 22 региона для проведения межрегиональных сделок и т. д. Вскоре будет запущен сервис чатов по сделкам и «Нмаркет.ПРО: Помощник» с искусственным интеллектом. Также из нового у компании — институт управляющих по сделкам, функционалом которого являются знакомство и обучение по объектам, помощь во взаимодействии, обучение презентации для своих клиентов и постановке броней и увеличение доли продаж застройщика. Сервис направлен на риэлторов, которые хотят переключиться с продаж объектов на вторичке на новостройки.
Презентация по ссылке https://disk.yandex.ru/i/w3Q9U0L199frNA

Завершая дискуссию, Валентина Нагиева выразила общую точку зрения, что петербургский опыт синергии застройщиков и риэлторов позволяет выработать участникам системный подход к продажам, улучшить качество оказываемых потребителям услуг и нарастить прозрачность рынка. А для потребителя стоимость покупки в любом варианте одинакова. В заключении Валентина пригласила на четвертый бизнес-завтрак в рамках XV конкурса «Доверие потребителя», который состоится 30 августа по теме «Апартаменты-альтернатива жилью или инвестиционный продукт?»

 Подготовила Валентина Шестакова

Комментарии 0

Популярное по теме